ОНЛАЙН-КУРС
без опыта и
лояльной аудитории:

Посмотрели, что там у конкурентов

Тогда на рынке было несколько игроков. Мы проанализировали их с точки зрения продукта — о чём говорят на своих курсах и вебинарах, какая у них структура. И с точки зрения рекламы — как работает воронка, какие промо-посты используют, что из этого выделяется, какой оффер и CTA привлекает большее внимание.

Из офферов в основном были: поможем увеличить доход, масштабироваться, выйти из операционки, привлечь клиентов с высоким чеком. Из CTA: регистрация на вебинар или курс. Некоторые конкуренты предлагали скачать бесплатный файл с полезной информацией.

В наши офферы мы добавили цифры и конкретику — «Продаёте SMM/digital за 20-30 тыс. рублей?», «Как продавать SMM/digital услуги за 100+, а не копейки?». Так мы точнее попадали в боль читателя и показывали, что мы уже были там, где он сейчас.Также мы старались отстроиться от конкурентов — показывали внутренние процессы в агентстве и доказывали, что мы не теоретики, а практики.

CTA оставили классическим — предлагали зарегистрироваться на вебинар. Добавив ограниченность предложения «записи не будет». Это мотивировало людей прийти на онлайн-вебинар = увеличить доходимость.

Сегментировали ЦА и её боли

Мы работали с 3 сегментами ЦА: руководители начинающего агентства, руководители-старички с устаревшими знаниями и агентским опытом 5+ лет, и фрилансеры, которые стремятся открыть свой бизнес. Самые популярные боли — непонимание, как устроена работа агентства и отсутствие масштабирования.

Построили карту трафика

Воронка состояла из 5 точек контакта:

1. Трафик шёл с Instagram и Facebook;
   
2. Оттуда попадал на лендинг вебинара;
   
3. Пользователь регистрировался и подписывался на бота, чтобы получить инфо-бонус;
   
4. Попадал в прогревочную воронку, доходил до вебинара;
   
5. После посещения вебинара прогревался на покупку с помощью ретаргета и рассылок.

На людей, которые перешли на лендинг, но не зарегистрировались на вебинар, мы настраивали ретаргетинг.

Дальше расскажем о косяках, с которыми столкнулись на каждом этапе.

Мы старались сделать лендинг максимально «мясным» — дать максимум полезной информации и чёткое понимание или вебинар ему подходит. Конверсия лендинга — 40%.

Вот что сработало:

После прохождения вебинара студенты писали, что пришли на вебинар и купили курс благодаря подробной программе.

Таргет настраивали в Инстаграм и Фейсбуке. Было несколько вариантов креативов:

Видео с приглашением на вебинар. Ещё мы отсняли 6-7 видео и запустили их в таргет. Статичные баннеры работали круче, чем видео. Мы связали это с тем, что на баннерах человек сразу видел суть и ему не надо было тратить время, чтобы посмотреть видео и понять, что ему предлагают.

Несколько советов про съемку видео-приглашений:

• Читать написанный текст неудобно — глаза бегают и это видно на камеру. Лучше заранее выделить главные тезисы, а потом импровизировать.
• Видео должны начинаться не с «Привет, меня зовут Х, приглашаю тебя на вебинар», а с обращения к ЦА или с боли.
• Лучше заходят живые видео, а не говорящая голова без эмоций.

Кликбейтное видео. Кроме стандартных видеоприглашений, мы решили снять более неформальное видео в свободной форме. Креатив сработал: стало больше регистраций, стоимость заявки снизилась почти на половину. Обычно мы платили 200 руб. за заявку, после видео получилось 100 р.

Но. На вебинары приходила не наша аудитория — фрилансеры, вероятно, с этого креатива. Мы это поняли только в процессе, что им неактуальны агентские темы, они не готовы тратить деньги на покупку курса про агентства, достаточно пользы они уже получают на вебе. Также в чате вебинара в комментариях появился хейт. Даже назвали нашего соучредителя пухляшом :(

Таким заголовком мы отсекли нашу живую и настоящую аудиторию, которой интересна наша экспертность. Из-за этого упали продажи, и мы потеряли неделю. Если раньше продажи были после каждого вебинара, то сейчас их не было вообще.