Как привлекать, прос-
вещать и защищать
ДЛЯ СУРРОГАТНОГО
МАТЕРИНСТВА
Как привлекать,
просвещать
и защищать
Как привлекать, прос-
вещать и защищать
ДЛЯ СУРРОГАТНОГО
МАТЕРИНСТВА
Как привлекать,
просвещать
и защищать
КОНТЕНТ - МАРКЕТИНГ
РАЗРАБОТКА КОНЦЕПЦИИ
ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА
ИЛЛЮСТРАЦИИ
ЧАТ - БОТ
Digital Agency
Digital Agency
Digital Agency
Digital Agency
Digital Agency
Клиент: доставка рационов готовой ПП-еды в Минске Proportsiya

Задача от клиента: увеличить количество первичных заказов, которые в дальнейшем будут заказывать снова, то есть не разовый заказ по скидке. Также было пожелание выстроить прозрачную аналитику по источникам заказов.

Результат: выход на СРА <450р c возможностью дальнейшего масштабирования

Ключевые сложности проекта, которые нам предстояло решить:

  1. Сложно отслеживаемая аналитика, так как и CRM, и сайт самописные.
  2. Долгий и многоканальный путь клиента: человек может увидеть рекламу в Инстаграм с телефона, а купить через неделю с поиска Google.
Этап 1. Карта трафика.
Чтобы упростить клиенту понимание нашей работы, а также для того, чтобы самим лучше понимать взаимодействие рекламных каналов между собой, мы создали карту трафика.

У нас есть 4 рекламных канала, которые ведут на основной сайт компании. Далее, в зависимости от того, покупает пользователь или нет, мы ведем его разными путями. Если не купил - постепенно начинаем прогревать отзывами и спецпредложениями. А если купил, то не бросаем, а заводим в соцсети, чтобы дальше дополнительно касаться его контент-маркетингом. Механики, выделенные красным, мы пока еще не реализовали, но планируем реализовать.
Этап 2. Предстартовая аналитика.
Перед стартом мы всегда проводим аналитику рынка: что рекламируют конкуренты, на какие посадочные страницы они ведут, какие у них офферы и примерные объемы закупки рекламы.

В случае с Proportsiya мы анализировали также Российский рынок доставки еды, чтобы понять тренды и механики продвижения в целом.

По результату мы получили 2 вещи:

  1. Сформировали ключевые офферы в рекламу, которые отличаются целевой аудиторией и посылами
2. Собрали папку с 100 референсами для вдохновения при создании будущих креативов. В дальнейшем мы регулярно обновляли эту папку и отслеживали, кто из конкурентов что запускает в рекламу.


Этап 3. Рекламная кампания и основные выводы.
Далее шли 2 месяца, когда мы активно тестировали форматы, интересы и подходы к рекламе. Спустя это время, мы сделали ряд ключевых выводов. которые помогли выйти на результат в СРА <450р.

  1. Видео лучше статики.
В целом, это не революционная идея и работает во многих проектах. Видео лучше отражает суть продукта, его упаковку и внешний вид, в него можно добавить голос и субтитры. Нам повезло, и клиент был готов снимать видео по нашим ТЗ.

Лучшие видео:
2. Акция и ее подача очень сильно влияют на результат.
Мы протестировали несколько вариантов акций и рекламу без акции вообще, и получили следующие результаты по СРА:

  1. Скидка 25BYN - 300р за заказ
  2. День бесплатно, при заказе от 4 дней - 550р за заказ
  3. Без скидок - 900р за заказ

Была видна четкая зависимость: убираем акцию, СРА растет, возвращаем — падает.
3. Сегментация по потребностям излишняя.
Мы протестировали подход, когда под каждый сегмент ЦА делается свой посыл, например:
a. ITшникам и предпринимателям — удели время работе, а мы заботимся о твоем питании.
b. Родителям — займись тем, что делает тебя счастливой, а заботу о семейном рационе мы возьмем на себя.
По результату такая подробная сегментация оказалась излишней, кликабельность объявлений ниже, а стоимость заказа выше. При этом обычные объявления с распаковкой заказа по этим же сегментам дает результат лучше.

4. Аналитика требует экспериментов.
Платформа, на которой сделан сайт, определяет достоверность работы статистики. Например, в нашем случае очень сложно было отследить именно новые заказы, поскольку отсутствовала страница "спасибо" после заказа. Сайт автоматически переадресовывал всех оставивших заказ в личный кабинет. К тому же на сайте было 3 способа оформить заказ (калькулятор + 2 формы захвата), каждая из которых имела разную страницу переадресации.

Решение: создать одно единое JS-событие для Facebook и Яндекс Метрики и поставить его на все формы одновременно, при этом чтобы событие активировалось только тогда, когда пользователь подтвердил заказ по СМС, но до его переадресации на другую страницу.

5. Высокий CTR не гарантирует низкую стоимость клиента.
Уже не первый проект, где мы замечаем, что может быть очень кликабельный баннер, который не приносит конверсий. Мы решили протестировать гипотезу с UGC-контентом. Подписчица отметила инстаграм аккаунт Proportsiya и похвасталась, что за месяц питания хорошо скинула вес. Мы запустили эту сториз, получили крайне дешевые клики и CTR около 10%, но полное отсутствие заказов.
Бонус. Что не сработало?
1. Реклама без промокода и скидок.
Клиенту не очень выгодно давать скидку на 1 заказ, тк тогда окупаемость будет только при повторных заказах. Поэтому приняли решение 2 недели протестировать рекламу без промокодов и скидок вообще.
Результат — стоимость клиента выросла в 3 раза. От идеи отказались.

2. Реклама рационов на набор массы.
Практика показала, что запрос слишком специфичный и не массовый, чтобы его рекламировать. Гораздо лучше работают офферы или про похудение, или про просто поддержание веса (по сути аутсорс готовки).
Результат
  • Бюджет: под NDA (несколько тысяч долларов)
  • Переходов на сайт с рекламы: 24 000
  • Стоимость привлечения клиента: <450 руб.
Итог: с данным клиентом мы работаем и сейчас, объем ежедневных заказов вырос примерно на 30%, а СРА стабильно держится до 450р.
Contacts.
Санкт-Петербург, Зеленков Переулок 7А
© 2020 Белый Квадрат.
Заявка на сотрудничество