Кейс: плохое качество заявок у застройщика Wings Как мы решили проблему?

Застройщик апартаментов в Санкт-Петербурге. Продукт сложный: мало кто знает, что такое апартаменты, и как в них жить. Из-за этого процент квалифицированных лидов очень низкий: от 5 до 15%.
Лидов много и они дешевые, но потом люди просто отказываются, передумывают, не берут трубки. Всё это сильно нагружает отдел продаж, так как они буквально варятся в некачественном трафике.

Наша задача:

Увеличить качество качество заявок до 20-30%, тем самым снизив количество входящих обращений

Анализ CRM-системы клиента

Изначально нам надо было понять исходную точку, какие у нас показатели сейчас

У нас получилась такая процентовка:
51% - отказ по какой либо причине
36% - недозвон
13% - целевые лиды

Среди причин отказа основные:

Не подходит сам формат апартаментов. То есть человек целенаправленно ищет именно квартиру, и никакие другие варианты не рассматривает.

Дорого. Тут все просто, не проходим по цене
Не самый популярный вариант, с учетом того
что жилье эконом-комфорт класса

Не подходит местоположение. Наш объект находится
у метро "Улица Дыбенко, это одновременно довольно близко к центру города (10-15 минут на машине), но
и является конечной станцией метро для одной из веток

Оценка влияния креативов на качество трафика

Мы решили провести тест 2 креативов и сравнить качество лидов с них

1 Группа: Более абстрактные баннеры с эмоциональным посылом,
во многих обозначен просто ипотечный платеж, а иногда даже упоминание "квартиры" вместо апартаментов.

2 Группа: Крупно указали, что это апартаменты, указали станцию метро и стоимость квартиры "от"

Во второй группе объявлений процент отказов снизился с 50% до 40%
После этого мы ввели за внутреннее правило, что на креативе всегда должны быть указаны: станция метро, стоимость и слово "апартаменты"

Аналитика аудиторий

Следующим шагом мы начали анализировать аудитории. На уровне интеграции лидов в Битрикс было сделано поле, в которое автоматически подтягивалась аудитория из рекламного кабинета. Далее все это выгружалось в таблицу и анализировалось.

Стоимость целевого лида и процент качество мог отличаться кратно между аудиториями. То есть разброс не 20-30%, а 200-300%.
Так, по Instagram у интереса "Ипотека" качество лидов было 26%

И получилось, что с аудитории тех, кто интересовался квартирами, абсолютно нет нашей аудитории, все эти люди улетали в отказ по причине "не подходят апартаменты"
в то время как аудитория ипотеки давала отличное качество трафика - целых 50%

Внедрение автопрозвона

Завершающим этапом была внедрена система автоматического прозвона лидов, работала она следующим образом:

С помощью этого сервиса получилось снизить процент недозвонов на 30-40%, поскольку люди ассоциировали этот звонок с только что оставленной заявкой, и более охотно брали трубку

Стоимость заявки – не панацея, гораздо важнее процент качества и стоимость целевого лида. Может оказаться так, что дешевые лиды по 200 рублей на выходе имеют 0 целевых лидов.

Обязательно сегментируйте и анализируйте все показатели рекламы: пол, возраст, гео, интересы и их влияние на качество трафика

Сводите аналитику по креативам: иногда 1-2 дополнительных слова на баннере могут сильно влиять на конверсию и качество заявок.

Автопрозвон сильно снижает процент недозвонов. Если у вас есть отдел продаж, обязательно внедряйте

Санкт-Петербург, Зеленков Переулок 7А