Оставить заявку
Оставьте контакты и наш стратег Владислава свяжется с вами, чтобы обсудить проект и задачи
Оставить заявку
Оставьте контакты и наш стратег Владислава свяжется с вами, чтобы обсудить проект и задачи
Заполните форму снизу, чтобы скачать материалы
Оставить заявку
Оставьте контакты и наш стратег Владислава свяжется с вами, чтобы обсудить проект и задачи
Оставить заявку
Оставьте контакты и наш стратег Владислава свяжется с вами, чтобы обсудить проект и задачи
Изучим поведение ваших клиентов с помощью построения CJM
Призёры премии
90+
Исследований за 2022 г.
- Узнаете, как клиенты ищут и выбирают ваш продукт
- Поймете, через какие каналы и офферы эффективно воздействовать на аудиторию
- Получите более 15 рекомендаций по улучшению продукта, маркетинга и продаж
Наши клиенты
Дадим 60+ слайдов с детальным анализом клиентского пути
Оставить заявку
Оставьте контакты и наш стратег Владислава свяжется с вами, чтобы обсудить проект и задачи
Заполните форму снизу, чтобы скачать материалы
В вашем бизнесе вопросов больше чем ответов?
1
Где клиенты ищут продукт/услугу
- Какие каналы используют клиенты для поиска вашего продукта?
- Какие источники информации они изучают для принятия решения?
- Как и где клиенты находят аналогичные продукты конкурентов?
2
По каким критериям выбирают продукт/услугу
- Какие свойства продукта важны для клиентов?
- Как происходит процесс выбора пошагово?
- Какие потребности и задачи аудитория решает с помощью продукта?
- Как клиенты сравнивают ваш продукт с аналогами на рынке?
3
Почему выбирают ваших конкурентов
- Какие преимущества ваших конкурентов видят клиенты?
- Какие недостатки вашего продукта отмечают покупатели?
- Что побуждает клиентов переходить к вашим конкурентам?
4
Как убеждать клиентов и продавать больше
- Как лучше представить продукт, чтобы повысить доверие клиентов?
- Какие аргументы и офферы работают наиболее эффективно?
- Как изменить стратегию, чтобы увеличить объемы продаж и конверсию?
- Как сделать так, чтобы менеджеры по продажам говорили с покупателями на их языке?
Не знаете, какое исследование решит задачу?
Разберем ситуацию в вашей компании
Составим стратегию решения текущей проблемы
Выберем инструменты под ваш бюджет
Составим стратегию решения текущей проблемы
Выберем инструменты под ваш бюджет
Получите бесплатную консультацию от руководителя агенства:
В чем суть методики CJM
Построение CJM (от англ. Customer Journey Map – карта пути клиента) позволяет детально изучить путь клиента с момента возникновения потребности, даже если потребитель сам еще не осознает ее и до полного завершения взаимодействия с продуктом.
Основной метод исследования CJM — это глубинные интервью. Такой подход помогает выяснить, как и где клиент ищет информацию, почему он совершает выбор в пользу того или иного продукта, какие каналы использует, и как он взаимодействует с брендом на каждом этапе пути.
Понимание пути клиента важно для эффективной работы маркетинга. Например, если вы продаете образовательные курсы и выяснили, что большинство ваших потенциальных клиентов ищут информацию через поисковые системы, а также посещают площадки с отзывами, вам нет смысла тратить бюджет на рекламу в соцсетях. Вместо этого, следует инвестировать в контекст, а также размещать обзоры и статьи на популярных образовательных порталах. Это поможет не только сократить затраты, но и повысить конверсию, так как ваша аудитория получит информацию именно там, где ожидает ее найти.
Основной метод исследования CJM — это глубинные интервью. Такой подход помогает выяснить, как и где клиент ищет информацию, почему он совершает выбор в пользу того или иного продукта, какие каналы использует, и как он взаимодействует с брендом на каждом этапе пути.
Понимание пути клиента важно для эффективной работы маркетинга. Например, если вы продаете образовательные курсы и выяснили, что большинство ваших потенциальных клиентов ищут информацию через поисковые системы, а также посещают площадки с отзывами, вам нет смысла тратить бюджет на рекламу в соцсетях. Вместо этого, следует инвестировать в контекст, а также размещать обзоры и статьи на популярных образовательных порталах. Это поможет не только сократить затраты, но и повысить конверсию, так как ваша аудитория получит информацию именно там, где ожидает ее найти.
Что входит в наше исследование CJM?
1
Глубинные интервью
1–1,5 часовой разговор с клиентом по заранее подготовленному списку вопросов, которые помогают вытянуть истинные смыслы, мотивации, страхи, понять, как он решает проблему сейчас, и т.д.
2
Анализ интервью
Составления портрета клиента по более чем 20 параметрам, выявления возражений, мотивации, паттернов поведения, изучение пользовательского опыта и многое другое.
3
Составление Customer Journey Map
Карта пути клиента с выявлением целей, эмоций, мотиваций на пути к приобретению продукта.
4
Тестирование продукта или услуги на реальных пользователях
Оценка их реакции на те или иные функции.
Мы используем 7+ методов составления CJM, исходя из задач бизнеса.
От фокус-групп и глубинных интервью до конкурентной разведки и тестирования продукта. Однако самый популярный вариант исследования CJM выглядит следующим образом.
От фокус-групп и глубинных интервью до конкурентной разведки и тестирования продукта. Однако самый популярный вариант исследования CJM выглядит следующим образом.
Какие этапы проходит клиент при принятии решения?
Осознание потребности и ее реальное значение для аудитории
- Анализ того, как формируется потребность, какие факторы и события на это влияют.
- Оценка реальной важности проблемы для клиента и готовности ее решать.
Начало поиска и пути решения
Что там будет:
- Изучение ресурсов и источников информации, которые клиент использует для поиска решения.
- Оценка влияния различных каналов и платформ на принятие решения.
Выбор и решение
- Анализ критериев, на основе которых клиент принимает окончательное решение.
- Изучение влияния различных факторов на выбор продукта (например, отзывы, рекомендации, цена).
- Анализ процесса сравнения альтернатив и оценка их достоинств.
Получите пример артефактов исследования
Что будет в документе?
• Пример вопросов для глубинных интервью
• Пример глубинного интервью
• Пример аналитики в виде презентации
• Пример вопросов для глубинных интервью
• Пример глубинного интервью
• Пример аналитики в виде презентации
Почему выбирают нас?
Экономим ваше время
Вам не придётся тратить время на менеджмент команды. За вами будет закреплён проектный менеджер, который курирует каждый шаг проекта
Предлагаем решения, а не задаем вопросы
Берём ответственность за принятие решений. Есть задача, мы её решаем, уведомляя вас подробно о ходе исследования
Комфортные платежи
Оплата производится в несколько этапов: первый платёж <100т.р., чтобы было проще принять решение и оценить нашу работу
Результаты CJM из нашего опыта
В нашем арсенале более 100 CJM-исследований, которые помогли разным бизнесам: от детских лагерей до программ бизнес-моделирования и корпораций. Вот некоторые примеры успешного CJM
Сервис бизнес-моделирования
Нашли 5 функций для сервиса, которых нет у конкурентов, но есть потребность у аудитории
Организовали 18 интервью с топ-менеджментом компаний и ЛПРами, провели конкурентную разведку
Платформа курсов по духовному росту
Разработали список функций, которые необходимо внедрить сервису для улучшения работы
Провели 10 проблемных интервью с авторами курсов развития, которые дали оценку сервиса
Сеть детских лагерей Enjoy Camp
Нашли бесплатный источник привлечения клиентов и сократили себестоимость
Провели 15 интервью с клиентами и узнали, что родителям не важно, вожатые — носители языка или нет, таким образом клиент отказался от лишних расходов при найме иностранцев
Стоимость проведения CJM исследований
Базовое исследование аудитории
от 400 000₽
Глубинные интервью, 20 респондентов
• Выявление ключевых УТП продукта, за которые реально готовы платить потребители
• Построение CJM (пути клиента)
• 15+ конкретных рекомендаций по изменению продукта, продаж и маркетинга
• Проведение 2-часовой презентации исследования команде клиента
Что входит:
• Сегментация аудитории продукта + создание "персон" под каждый сегмент
• Анализ триггеров и барьеров к покупке продукта
• Поиск инсайтов ЦА о продукте
• Анализ причин отказа от покупки в сторону конкурентов
Анализ
аудитории, рынка и конкурентов
аудитории, рынка и конкурентов
глубинные интервью, анализ рынка
• Выявление ключевых УТП продукта, за которые реально готовы платить потребители
• Построение CJM (пути клиента)
• 15+ конкретных рекомендаций по изменению продукта, продаж и маркетинга
• Проведение 2-часовой презентации исследования команде клиента
Что входит:
• Сегментация аудитории продукта + создание "персон" под каждый сегмент
• Обзор рынка: объём, динамика
• Анализ тригеров и барьеров к покупке продукта
• Лучшие практики рынка
• Поиск инсайтов ЦА о продукте
• Выявление потребительских, социальных, экономических трендов
• Анализ причин отказа от покупки в сторону конкурентов
от 550 000
Мы предложим сегменты и количество респондентов в них под вашу задачу
База контактов необходима, чтобы с помощью нее мы смогли собрать респондентов для исследования (например, база людей, обращавшихся в вашу компанию). Мы можем рекрутировать респондентов по вашей или своей базе
Средний срок проведения исследования от 3 недель, но все зависит от объема, задачи. Если у вас нет четких сроков, вопрос можно пропустить, мы рассчитаем сроки самостоятельно
После проведения CJM вы можете заказать:
Разработка маркетинговой стратегии
Построение маркетинга: позиционирование компании, выбор каналов коммуникации бренда, стратегия развития каждого канала, расчет бюджета, постановка плана
Создание
бренд-платформы
бренд-платформы
Создание смысловой сути вашей компании: миссия, позиционирование, ценности.
То, что отличит вас от других компаний
То, что отличит вас от других компаний
Конкурентная разведка
Узнайте стратегию ваших конкурентов, чтобы усилить свое представление на рынке: рекламный бюджет конкурентов, стратегия, активности, акции и спецпредложения, ценовой мониторинг и многое другое
Оставить заявку
Оставьте контакты и наш стратег Владислава свяжется с вами, чтобы обсудить проект и задачи
Оставить заявку
Оставьте контакты и наш стратег Владислава свяжется с вами, чтобы обсудить проект и задачи
Оставить заявку
Оставьте контакты и наш стратег Владислава свяжется с вами, чтобы обсудить проект и задачи
Часто задаваемые вопросы
В начале работы аудитория разбивается на сегменты, в зависимости от задачи исследования. Мы рекомендуем проводить минимум 5 интервью на 1 сегмент, чтобы данные были репрезентативными, а не "частным мнением". Например, группы респондентов могут выглядеть так:
- 5 родителей, чьи дети в возрасте 6-9 лет посещали лагерь клиента,
- 5 родителей, чьи дети в возрасте 10-12 лет посещали лагерь клиента, родители,
- 5 родителей, чьи дети отказались от посещения лагеря клиента.
Вопросы для интервью (гайдлайн интервью) создаёт аналитик под каждый сегмент аудитории отдельно. Например, вопросы для людей, которые пользовались продуктом ранее, будут отличаться от респондентов, которые отказались от его использования.
Также вопросы сильно отличаются в зависимости от продукта и целей исследования. В одном исследовании больше внимания будет уделяться опыту взаимодействия пользователя с продуктом, а в другом - проблеме пользователя и опыту её решения.
Также вопросы сильно отличаются в зависимости от продукта и целей исследования. В одном исследовании больше внимания будет уделяться опыту взаимодействия пользователя с продуктом, а в другом - проблеме пользователя и опыту её решения.
Их несколько:
1. Задачи и цели
2. Определение инструментов исследования
3. Формирование гипотез
4. Полевой этап: проведение интервью, фокус-групп или другого способа исследования
5. Аналитика данных и формирование отчёта
1. Задачи и цели
2. Определение инструментов исследования
3. Формирование гипотез
4. Полевой этап: проведение интервью, фокус-групп или другого способа исследования
5. Аналитика данных и формирование отчёта
Чтобы прийти к верным выводам, важно задавать правильные вопросы. Например, мы не спрашиваем респондента о будущем. Поскольку будущее — это всегда фантазии, а по прошлому опыту можно понять поведенческие паттерны, которые уже точно имели место быть. Также вопросы формулируются таким образом, чтобы не подталкивать человека к "верному" ответу. Примеры плохих вопросов: «как вам наш продукт?» и «как вы считаете, проблема Х — это важно?». Практически все ответят, что продукт отличный, а проблема важна и её надо решать.
Также вопрос выборки. Частая ошибка при проведении исследования аудитории — это слишком маленькое количество интервью. Например, 2 или 3. Мы рекомендуем делать 4-5 интервью на один сегмент аудитории. А совокупно — от 20 интервью на всё исследование.
Тогда эти данные будут репрезентативны и на их основе можно формировать выводы для бизнеса.
Также вопрос выборки. Частая ошибка при проведении исследования аудитории — это слишком маленькое количество интервью. Например, 2 или 3. Мы рекомендуем делать 4-5 интервью на один сегмент аудитории. А совокупно — от 20 интервью на всё исследование.
Тогда эти данные будут репрезентативны и на их основе можно формировать выводы для бизнеса.
Вы можете провести исследование аудитории самостоятельно. Но стоит сразу предостеречь о ряде сложностей и ошибок, которые могут помешать сделать верные выводы. Сбор данных (интервью) часто кажется лёгкой задачей, но большинство компаний останавливается после 3-4 интервью. Таким образом, данные получаются нерепрезентативными. Также исследование аудитории — это не только интервью, но и анализ данных. Команда аналитиков смотрит на картину «сверху» и группирует данные, ищет взаимосвязи, вытаскивает инсайты из интервью. Всё это упаковывается в красивую и понятную для клиента презентацию на 40+ страниц с уже готовыми для понимания выводами и рекомендациями по улучшению продукта.
Анализ данных — это основной этап исследования аудитории. Именно тогда аналитик смотрит на картину «сверху» и группирует данные, ищет взаимосвязи, вытаскивает инсайты из интервью. Всё это упаковывается в красивую и понятную для клиента презентацию на 40+ страниц с уже готовыми для понимания выводами и рекомендациями по улучшению продукта.
Мы рекомендуем заказать исследование аудитории в маркетинговом агентстве, поскольку у них есть накопленная экспертиза, чтобы видеть и подсвечивать эти взаимосвязи, превращать "сухие интервью" в конкретные рекомендации по улучшению продукта.
Анализ данных — это основной этап исследования аудитории. Именно тогда аналитик смотрит на картину «сверху» и группирует данные, ищет взаимосвязи, вытаскивает инсайты из интервью. Всё это упаковывается в красивую и понятную для клиента презентацию на 40+ страниц с уже готовыми для понимания выводами и рекомендациями по улучшению продукта.
Мы рекомендуем заказать исследование аудитории в маркетинговом агентстве, поскольку у них есть накопленная экспертиза, чтобы видеть и подсвечивать эти взаимосвязи, превращать "сухие интервью" в конкретные рекомендации по улучшению продукта.
Вопросы для исследования аудитории создаёт аналитик, а сам список вопросов называется «гайдлайном интервью». Вопросы делаются под каждый сегмент отдельно, в зависимости от опыта взаимодействия с продуктом. Например, в b2b вопросы будут сильно отличаться для конечного эксплуатанта продукта и лица, которое покупало этот продукт.
В рамках исследования аудитории важно спрашивать человека про его прошлый опыт, а не будущее. Поскольку будущее — это всегда фантазии, а по прошлому опыту можно понять поведенческие паттерны, которые уже точно имели место быть. Также вопросы формулируются таким образом, чтобы не подталкивать человека к "верному" ответу. Примеры плохих вопросов: «как вам наш продукт?» и «как вы считаете, проблема Х — это важно?». Практически все ответят, что продукт отличный, а проблема важна и её надо решать.
По той же причине, что на подряд отдаётся создание брендинга, сайта и других сложных услуг. Эти вещи требуют узкой и точечной экспертизы, которую брать в штат просто нет смысла, тк она нужна разово. А передать задачи по исследованию на маркетолога скорее всего не выйдет, хоть это и кажется простой задачей.
Чаще всего при проведении исследования аудитории "внутри" компании само исследование в итоге не завершается. Проводится 2-3 интервью, дальше становится непонятно, что делать с этим, и процесс просто затухает. По итогу — потраченное время, силы команды и руководителя, а толку нет. Дальше к этой задаче возвращаются раз в 3-6 месяцев, но она так и не двигается.
Мы оказываем услугу исследования аудитории с 2016 года, и самый популярный запрос, который мы слышим то клиентов: «Мы хотели все сделать сами, потратили уйму трудочасов команды, но осязаемого результата так и нет.»
Чаще всего при проведении исследования аудитории "внутри" компании само исследование в итоге не завершается. Проводится 2-3 интервью, дальше становится непонятно, что делать с этим, и процесс просто затухает. По итогу — потраченное время, силы команды и руководителя, а толку нет. Дальше к этой задаче возвращаются раз в 3-6 месяцев, но она так и не двигается.
Мы оказываем услугу исследования аудитории с 2016 года, и самый популярный запрос, который мы слышим то клиентов: «Мы хотели все сделать сами, потратили уйму трудочасов команды, но осязаемого результата так и нет.»
Читайте наши статьи на тему CJM