Как увеличить средний чек маркетингового агентства?

В этом году мы в своем увеличили свой чек в 2 раза. Это было осознанное решение. Весь этот год мы шли по пути: меньше проектов, но дороже и круче. Наша задача была заменить все маленькие и неперспективные проекты на крупные и интересные. С этой задачей мы справились.

Вот, что мы сделали.

1. Наладили воронку продаж.
Этап пресейла - это первая работа агентства, которую получает клиент. В этот период мы демонстрируем не только свою экспертизу, рассказывая о кейсах и стратегии продвижения, но и менеджмент, коммуникацию.
Чтобы продавать дороже нужно:
- постоянно повышать экспертизу
- отладить скорость ответа на заявку и подготовку КП. У нас сейчас это занимает 2-3 дня, раньше была неделя.
- усовершенствовать коммерческое предложение. Делать в виде мини-стратегии, а не просто перечислять кейсы и назвать цену.
- получать квалифицированные лиды. Мы продаем бизнесу, и если он не готов к нашему рекламному бюджету, то увы. Ему можно разово продать дороже, но не на абонентку.
- быть инициативным и настойчивым: пишем, звоним, звоним, пишем.
- отработать брифинг и защиту коммерческого предложения
- хорошие кейсы.

2. Мы постоянно дорабатываем и улучшаем наше коммерческое предложение. Наша задача, чтобы при выборе у клиента не осталось сомнений, что мы точно знаем, что мы будем делать, за счет чего и какими средствами будет получен результат. В нашем курсе "Лидогенерация, продажи и найм для Digital-агентства" я показываю КП, которые продавали.

3. Считали рентабельность каждого проекта перед тем, как он будет продан. Чтобы потом не было мучительно больно за "работы дофига, денег нифига".

4. По текущим клиентам сводим рентабельность каждый месяц, чтобы понимать, с кем нам выгодно работать.

5. Отказались от низкомаржинальных проектов. Это был очень важный шаг 2021 года, мы отказались от порядка 5 проектов, которые были не готовы к повышению. Мы всех предупредили заранее, доработали, помогли найти подрядчиков и всё им передать. Мы это сделали в сезон, когда продажи шли отлично, таким образом быстро заняли свободные слоты.
Какие мы факторы рассматривали при отказе от проектов (помимо рентабельности):
- есть ли задержки по оплатам
- стабильность клиента
- трудозатраты
- токсичность клиента
- перспективы.