Потребности клиентов digital-агентств

Блог «Digital-галера»: рассказываем про развитие SMM/digital-агентства на основе своего опыта. Авторы: руководители агентства «Белый Квадрат»

Есть 5 потребностей человека и вытекающие из них страхи.

1. Потребность во власти + боязнь потерять контроль.

Нужно обеспечить для клиента возможность контролировать процесс. Главное только, чтобы это было также комфортно и полезно для команды. У нас это реализовано таким образом: есть ежедневная статистика в таблице, также каждый понедельник высылается мини-отчет с комментариями о том, что сделано, какие планы на следующую неделю и месячный отчет с подробным разбором и идеями, которые защищает проджект на созвоне.

2. Потребность в принадлежности + боязнь быть отвергнутым.

Клиент хочет иметь поддержку от агентства на всем пути. Сейчас максимальный тренд на тесную коммуникацию. У нас проджекты взаимодействуют с большинством клиентов каждый день.
Потребность в принадлежности может реализовываться через "клиентский клуб" или корпоративные подарки клиентам. Мы в этом плане никак не работаем пока, к сожалению.
Если вы работаете в том числе с малым бизнесом, а на сайте логотипы только крупных клиентов, то это может отпугнуть маленькие компании, так как подумают, что вы слишком крупные и на них не будете обращать внимание.

3. Потребности в достижениях + боязнь неудач.

Подарить клиенту свободу от ответственности - лучшее, что может сделать агентство :) ЛПР - обычно человек на руководящей позиции, он с радостью отдаст ответственность, если будет уверен в вашей экспертизе.
Прописанные kpi агентства в договоре, гарантии. Об этом мечтает каждый клиент. Другое дело, что маркетологи не всегда могут отвечать за все показатели, так как не влияют напрямую на них или у клиента нет прозрачной аналитики этих показателей. Поэтому стоит думать, как мы можем давать гарантии без ущерба для себя.
Проджект должен уметь акцентировать внимание клиента на хороших результатах и положительной динамике, а не писать только с проблемами.

4. Потребность в подкреплении + боязнь неопределенности.

На пресейле у нас есть четкая отработанная воронка, по которой ведем клиента, каждый раз ориентируя по дальнейшим шагам.
На этапе КП максимально подробно описываем клиенту процесс работы, стратегию продвижения, референсы, скриншоты отчетов и так далее. Чтобы человек понимал, что его ожидает после подписания договора.
Особенно в начале работы важно, чтобы клиент понимал происходящее, чтобы ему не приходилось думать: "А что дальше?" или "А что они вообще делают?". У нас регламентированы первые месяцы работы. Клиент видит все сроки сдачи материалов в проектной таблице, задачи со статусами, также проджект ориентирует по тому, что происходит.

Фрагмент проектной таблицы со сроками

5. Потребность в накопительстве + боязнь потери.

Вся статистика по проекту хранится у нас в проектной таблице за каждый месяц, также там собирается информация по проекту, ЦА, все доступы, контент-планы, инфоповоды и так далее.

Больше статей на тему агентского бизнеса ищите в телеграм-канале «Digital-галера

Более 100 постов на тему развития SMM/Digital агентства.

Авторы - практики, собственники агентства, делятся реальным опытом поиска клиентов, найма и роста своего агентства.

Перейти в канал

В блоге вы узнаете:
— Как изменились продажи агентств после февраля 2022?
— Как выстроить бизнес-процессы, чтобы команда перестала косячить?
— Как руководителю перестать всё делать за других?
— Рост среднего чека агентства. Как мы в 2021 году увеличили чек в 2 раза?