Знать своих покупателей “от и до” – единственный способ выиграть рыночную борьбу. Чем лучше вы понимаете аудиторию, тем меньше средств и ресурсов тратите на привлечение продаж. Правильно проведенное исследование клиентов поможет выявить глубинные потребности и научиться с ними работать.

Кастдев по сути это очень простой порядок действий: пообщался с клиентами, создал продукт под их запрос, пообщался снова, улучшил продукт и так далее. Вы регулярно должны обращаться к своей аудитории, чтобы ваш продукт или услуга были реально полезны.

Название кастдев переводится как развитие клиентов (от английского Customer Development). Это простой и понятный для всех факт: вы будете успешны на рынке, если продукт будет востребован аудиторией.

Кастдев полезен и для выхода на новый рынок/вывода нового продукта, так и работы с существующими. Существующий продукт всегда можно улучшить для увеличения продаж и роста компании. А гипотезу о новом продукте можно проверить, чтобы понять, нужно ли в нее инвестировать.

Справа – пример целей одного из наших клиентов. Спектр задач перед исследованием достаточно широкий. В этом исследовании нужно в целом понять, как улучшить продукт и сервис, чтобы у компании больше покупали. Также важно было ответить на вопросы о том, как маркетингу привлекать больше заявок на покупки.

За улучшением маркетинга обращаются достаточно часто. К таким запросам относятся:

• где рекламировать продукт, в каких каналах сидит аудитория?
• как увеличить количество заявок/онлайн-покупок?
• как сделать стоимость привлечения заявки/покупки дешевле, чтобы бюджет на рекламу тратился эффективно?

И да, по нашему опыту действительно можно улучшить результаты. Один из ярких кейсов – снижение стоимости привлечения заявки от таргета в 2 раза (с 800 рублей до 400 рублей). Кейс этот был в образовательной нише, где мы провели интервью с родителями, узнали, что для них важно, и внесли их цитаты в рекламные креативы. Настройки рекламы, при этом, не менялись: только подача смыслов.

Если опрос проводится по телефону, например, то модератор просто сам заполняет ту же анкету. В итоге получается большая матрица данных с типовыми ответами, которые уже можно анализировать.

На самом деле количественные исследования отвечают очень разным целям: от того, узнают ли ваш бренд, до того, как упаковка влияет на цену. Например, здесь пример слайда из отчета для застройщика премиум-класса: мы выявили, квартиры с каким видом отделки хотят покупать чаще всего:

Давайте рассмотрим подробнее, какие варианты количественных исследований есть.

Например, вы продаете косметику, и ваша ЦА - все женщины в стране от 16 до 60 лет. А вы провели интервью всего с 30 и составили качественный портрет аудитории: со всеми причинами, почему косметику покупают, и мотивациями: как эти средства влияют на восприятие себя и жизнь покупателей.

Но эти выводы сами по себе не объективны, ведь что такое 20 человек из миллионов? То, что вы увидели на интервью, может быть ошибочным мнением. Поэтому важно доказать с помощью количественных исследований, что выводы корректны или не корректны.

Например, в процессе интервью с клиентами мы можем выявить ключевые факторы, которые влияют на решение о покупке, и мы понимаем, что это цвет упаковки. И в процессе количественного опроса мы подтвердили этот вывод: 60% опрошенных через A/B-тестирование уже не готовы купить товар, если упаковка содержит красные оттенки.

Исследование клиентов - мощный инструмент, который помогает точно понять, что нужно вашей аудитории, какие мотивы движут ее поведением и как ваш продукт или услуга удовлетворяют потребности. У вас остались вопросы? Будем рады ответить на них на бесплатной консультации! Наша команда подберет для вас подходящие методы исследования, которые дадут точные и полезные результаты для роста продаж.